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Pensamientos de alto nivel
Información útil sobre cómo vender en un mundo con igualdad de información, especialmente para las personas a las que generalmente no les gusta “vender” (como yo). También expone el argumento de que todo el mundo tiene que convertirse ahora en un vendedor de algún tipo si quiere avanzar.
Resumen en español
“La sintonía es la capacidad de armonizar las acciones y la perspectiva de uno con otras personas y con el contexto en el que se encuentra”.
“Comience sus encuentros asumiendo que está en una posición de menor poder. Eso te ayudará a ver la perspectiva del otro lado con mayor precisión, lo que, a su vez, te ayudará a moverlos”.
“Una vez que las emociones positivas superaban en número a las negativas en 3 a 1, es decir, por cada tres instancias de sentimiento de gratitud, interés o satisfacción, experimentaban solo una instancia de ira, culpa o vergüenza, la gente generalmente florecía. Aquellos por debajo de esa proporción generalmente no lo hicieron. Pero Fredrickson y Losada también encontraron que la positividad tenía un límite superior. Demasiado puede ser tan improductivo como muy poco. Una vez que la proporción alcanzó aproximadamente 11 a 1, las emociones positivas comenzaron a hacer más daño que bien. Más allá de ese equilibrio de positivo a negativo, la vida se convierte en un festival de desorientación panglossiana, donde el autoengaño sofoca la superación personal. Un poco de negatividad, lo que Fredrickson y Losada llaman “negatividad apropiada”, es esencial. Sin él, “los patrones de comportamiento se calcifican”. Las emociones negativas nos ofrecen retroalimentación sobre nuestro desempeño,
“” El principio de contraste”. A menudo entendemos algo mejor cuando lo vemos en comparación con otra cosa que cuando lo vemos de forma aislada. En su trabajo durante las últimas tres décadas, Cialdini ha reformulado cómo tanto los académicos como los profesionales entienden la dinámica de influir en los demás. Y una de sus ideas centrales es que el contraste opera dentro de cada aspecto de la persuasión y, a menudo, lo amplifica. Es por eso que la pregunta más importante que puede hacer es esta: ¿Comparado con qué? Puede plantear esa pregunta enmarcando su oferta de manera que contraste con sus alternativas y, por lo tanto, aclare sus virtudes. La literatura académica sobre el encuadre es amplia y, a veces, contradictoria. Pero los siguientes cinco fotogramas pueden ser útiles para brindar claridad a aquellos que espera mover”.
“Varios investigadores han demostrado que las personas obtienen mucha más satisfacción de las experiencias de compra que de la compra de bienes”.
“La gente a menudo encuentra el potencial más interesante que el logro porque es más incierto, argumentan los investigadores. Esa incertidumbre puede llevar a las personas a pensar más profundamente en la persona que están evaluando, y el procesamiento más intensivo que requiere puede generar más y mejores razones por las que la persona es una buena opción. Así que la próxima vez que se venda a sí mismo, no se fije solo en lo que logró ayer. También enfatice la promesa de lo que podría lograr mañana”.
“Usando el enfoque de Pantalon, no diría:” Jovencita, debe estudiar “o” Por favor, por favor, estudie para el examen”. En cambio, le harías dos preguntas. Pregunta 1. “En una escala del 1 al 10, donde 1 significa ‘no está ni un poco listo’ y significa ‘totalmente listo’, ¿qué tan listo estás para estudiar?” Después de que ella dé su respuesta, pase a: Pregunta 2. “¿Por qué no eligió un número menor?” “Esta es la pregunta que toma a todo el mundo desprevenido”, escribe Pantalon en su libro Instant Influence”.
“Ellos llaman a su técnica” Cinco porqués”. Funciona así: cuando quiera averiguar qué tipo de problema tiene alguien, pregunte un “¿Por qué?” pregunta. Luego, en respuesta a la respuesta, pregunte otro “¿Por qué?” Y una y otra vez, para un total de cinco por qué.
“Una presentación de pecha-kucha contiene veinte diapositivas, cada una de las cuales aparece en la pantalla durante veinte segundos. Eso es. Las reglas son rígidas, de eso se trata. No son diecinueve diapositivas ni veintiún segundos. Son 20 x 20. “
“Lo hará mejor si sigue tres reglas esenciales del teatro de improvisación: (1) Escuche ofertas. (2) Di “Sí y”. (3) Haz que tu pareja se vea bien”.
“Nunca discutas”, escribió. “Ganar una discusión es perder una venta””.
