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Pensamientos de alto nivel
El libro más útil sobre negociación que he leído, lleno de excelentes historias y ejemplos que le ayudarán a seguir los métodos.
Resumen en español
Todo comienza con la premisa universalmente aplicable de que las personas quieren ser comprendidas y aceptadas. Escuchar es la concesión más barata pero más eficaz que podemos hacer para llegar allí. Al escuchar con atención, un negociador demuestra empatía y muestra un deseo sincero de comprender mejor lo que está experimentando la otra parte.
El objetivo es identificar lo que realmente necesitan sus contrapartes (monetariamente, emocionalmente o de otra manera) y hacer que se sientan lo suficientemente seguros para hablar y hablar y hablar un poco más sobre lo que quieren.
Ir demasiado rápido es uno de los errores a cometer todos los negociadores. Si tenemos demasiada prisa, las personas pueden sentir que no están siendo escuchadas y corremos el riesgo de socavar la relación y la confianza que hemos construido.
La mayor parte del tiempo, debes usar la voz positiva / juguetona. Es la voz de una persona afable y tolerante. Tu actitud es ligera y alentadora. La clave aquí es relajarse y sonreír mientras habla. Una sonrisa, incluso mientras habla por teléfono, tiene un impacto tonal que la otra persona captará.
Cuando las personas están en un estado de ánimo positivo, piensan más rápido y es más probable que colaboren y resuelvan problemas (en lugar de luchar y resistir). Se aplica tanto al que sonríe como al que sonríe: una sonrisa en tu rostro y en tu voz aumentará tu propia agilidad mental.
para el FBI, un “espejo” es cuando se repiten las últimas tres palabras (o la crítica de una a tres palabras) de lo que alguien acaba de decir. De la totalidad del conjunto de habilidades de negociación de rehenes del FBI, la duplicación es lo más cercano a un truco mental Jedi.
Al repetir lo que la gente dice, activa este instinto de espejo y su contraparte inevitablemente elaborará lo que se acaba de decir y mantendrá el proceso de conexión.
Son solo cuatro simples pasos:
- Utilice la voz de DJ de FM a altas horas de la noche.
- Empiece con “Lo siento… “
- Espejo.
- Silencio. Al menos cuatro segundos, para que el espejo haga su magia en tu contraparte.
- Repetir.
La intención detrás de la mayoría de los espejos debería ser “Por favor, ayúdame a entender”.
Pregúntale a alguien: “¿Qué quieres decir con eso?” y es probable que provoque irritación o actitud defensiva.
La voz directa o asertiva: rara vez se usa. Causará problemas y creará retroceso.
La empatía táctica es comprender los sentimientos y la mentalidad de otro en el momento y también escuchar lo que hay detrás de esos sentimientos para que aumentes tu influencia en todos los momentos que siguen. Está llamando nuestra atención sobre los obstáculos emocionales y las posibles vías para llegar a un acuerdo.
Exponer los pensamientos negativos a la luz del día (“Parece que no quieres volver a la cárcel”) hace que parezcan menos atemorizantes.
Y cuando cometo un error, algo que sucede con frecuencia, siempre reconozco la ira de la otra persona. Encontré que la frase “Mira, soy un idiota” es una manera increíblemente efectiva de hacer que los problemas desaparezcan.
La investigación muestra que la mejor manera de lidiar con la negatividad es observarla, sin reacción y sin juicio. Luego, etiquete conscientemente cada sentimiento negativo y reemplácelo con pensamientos positivos, compasivos y basados en soluciones.
Pero al final del día, “Sí” es a menudo una respuesta sin sentido que esconde objeciones más profundas (y “Quizás” es aún peor). Presionar con fuerza para obtener un “Sí” no hace que un negociador esté más cerca de una victoria; simplemente enoja al otro lado.
… tienes que entrenarte para escuchar un “No” como algo más que un rechazo y responder en consecuencia. Cuando alguien te dice “No”, debes repensar la palabra en uno de sus significados alternativos, y mucho más reales:
- Todavía no estoy listo para aceptar;
- Me estás haciendo sentir incómodo;
- No entiendo;
- No creo que pueda pagarlo;
- Quiero algo más;
- Necesito más información; o
- Quiero hablarlo con alguien más.
En realidad, hay tres tipos de “Sí”: Falsificación, Confirmación y Compromiso.
Un “sí” falso es aquel en el que su contraparte planea decir “no” pero siente que el “sí” es una ruta de escape más fácil o simplemente quiere mantener la conversación de manera falsa para obtener más información o algún otro tipo de ventaja.
Una confirmación “sí” es generalmente inocente, una respuesta reflexiva a una pregunta en blanco o negro; a veces se usa para tender una trampa, pero sobre todo es una simple afirmación sin promesa de acción.
Y un compromiso de “sí” es el verdadero negocio; es un verdadero acuerdo que lleva a la acción, un “sí” en la mesa que termina con una firma en el contrato.
Apunta a un “Sí” desde el principio, sin embargo, y tu contraparte se pone a la defensiva, cautelosa y nerviosa. Por eso les digo a mis alumnos que, si está tratando de vender algo, no comience con “¿Tienen unos minutos para hablar?” En su lugar, pregunte: “¿Es un mal momento para hablar?” O obtienes “Sí, es un mal momento” seguido de un buen momento o una solicitud para irse, o obtienes “No, no lo es” y concentración total.
Provocas un “No” con este correo electrónico de una frase. ¿Has renunciado a este proyecto?
“No” no es un fracaso. Hemos aprendido que “No” es el anti-“Sí” y, por lo tanto, una palabra que debe evitarse a toda costa. Pero realmente a menudo solo significa “Espera” o “No me siento cómodo con ese.”
Decir “No” hace que el hablante se sienta seguro, protegido y en control, así que actívelo.
las dos palabras más dulces en cualquier negociación son en realidad “Eso es correcto”.
cuando los negociadores informan a sus contrapartes sobre su fecha límite, obtienen mejores ofertas. Es verdad. Primero, al revelar su límite, reduce el riesgo de estancamiento. Y en segundo lugar, cuando un oponente conoce su fecha límite, llegará al trato real y a hacer concesiones más rápidamente.
Para obtener un apalancamiento real, debe persuadirlos de que tienen algo concreto que perder si el trato fracasa.
Le sugiero que deje que la otra parte ancle las negociaciones monetarias.
Luego, una vez que haya elegido lo que desea, en lugar de golpearlos con una oferta dura, puede decir que el precio es un poco más de lo presupuestado y pedir ayuda con uno de los mejores calibrados de todos los tiempos. preguntas: “¿Cómo se supone que debo hacer eso?” La parte fundamental de este enfoque es que realmente estás pidiendo ayuda y tu entrega debe transmitir eso. Con este esquema de negociación, en lugar de intimidar al empleado, estás pidiendo sus consejos y dándoles la ilusión de control.
“Estoy muy agradecido. Ha sido muy generoso y no puedo agradecerle lo suficiente. El camión sin duda vale más que mi precio”, dije. “Lo siento, no puedo hacer eso”.
El modelo Ackerman es un método de oferta-contraoferta:
- Establezca su precio objetivo (su objetivo).
- Establezca su primera oferta en el 65 por ciento de su precio objetivo.
- Calcule tres aumentos de incrementos decrecientes (al 85, 95 y 100 por ciento).
- Use mucha empatía y diferentes formas de decir “No” para que la otra parte contraataque antes de aumentar su oferta.
- Al calcular la cantidad final, use números precisos y no redondos como, por ejemplo, $ 37,893 en lugar de $ 38,000. Le da credibilidad y peso al número.
- En su número final, agregue un elemento no monetario (que probablemente no quieran) para mostrar que está en su límite.
Tendrá que aceptar el conflicto reflexivo y regular como la base de una negociación eficaz y de la vida. Recuerde que nuestro énfasis a lo largo del libro es que el adversario es la situación y que la persona con la que parece estar en conflicto es en realidad su pareja.
