Construido para vender por John Warrillow

Calificación: 9/10

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Pensamientos de alto nivel

Similar a “La meta”, este libro contiene algunas lecciones útiles envueltas en una historia fácil de leer. Cosas un poco básicas, pero hay buenos conceptos generales para pensar en la creación de un negocio frente a un trabajo.

Resumen en español

El punto es que las mejores empresas se pueden vender, y los empresarios inteligentes creen que deben construir una empresa para venderla incluso si no tiene la intención de cobrar pronto.

No generalices; especializarse. Si te enfocas en hacer bien una cosa y contratas especialistas en esa área, la calidad de tu trabajo mejorará y destacarás entre tus competidores.

Depender demasiado de un cliente es arriesgado y desanimará a los compradores potenciales. Asegúrese de que ningún cliente represente más del 15 por ciento de sus ingresos.

“En cada negocio que he vendido, creamos una oferta de servicio estándar, un proceso consistente para entregar nuestro producto o servicio. Nos aseguramos de que el producto o servicio fuera algo que los clientes necesitaran de forma regular para poder contar con ingresos recurrentes. Te sugiero que te conviertas en la mejor tienda de diseño de logotipos del mundo.

Ser propietario de un proceso hace que sea más fácil lanzar y le da el control. Sea claro acerca de lo que vende, y será más probable que los clientes potenciales compren su producto.

No se convierta en sinónimo de su empresa. Si los compradores no están seguros de que su negocio puede funcionar sin usted a cargo, no harán la mejor oferta.

“Esa es otra razón para pensar en su proceso de diseño de logotipo de cinco pasos como un producto. Cuando tienes un producto, la gente espera pagarlo por adelantado.

Evite la mierda de efectivo. Una vez que haya estandarizado su servicio, cargue por adelantado o use la facturación progresiva para crear un ciclo de flujo de efectivo positivo.

No tenga miedo de decir no a los proyectos. Demuestre que se toma en serio la especialización rechazando trabajos que estén fuera de su área de especialización. Cuantas más personas les diga que no, más referencias obtendrá a las personas que necesitan su producto o servicio.

“Para vender su negocio, necesita demostrarle a un comprador que tiene un motor de ventas que producirá ingresos predecibles y recurrentes.

Tómese un tiempo para averiguar cuántos prospectos de canalización probablemente generarán ventas. Este número será esencial cuando vaya a vender porque le permite al comprador estimar el tamaño de la oportunidad de mercado.

Dos representantes de ventas siempre son mejores que uno. A menudo, los representantes de ventas de los tipos competitivos intentarán superarse entre sí. Y tener dos empleados le demostrará a un comprador que tiene un modelo de ventas escalable, no solo un buen representante de ventas.

Contrate personas que sean buenas para vender productos, no servicios. Estas personas podrán descubrir mejor cómo su producto puede satisfacer las necesidades de un cliente en lugar de acordar personalizar su oferta para que se ajuste a lo que el cliente desea.

Necesita al menos dos años de estados financieros que reflejen su uso del modelo de oferta estandarizado antes de vender su empresa.

Forme un equipo de gestión y ofrézcales un plan de incentivos a largo plazo que recompense su desempeño personal y su lealtad.

Encuentre un asesor para el que no será ni su mayor ni su menor cliente. Asegúrese de que conozcan su industria.

Evite un asesor que se ofrezca a negociar una discusión con un solo cliente. Desea asegurarse de que haya competencia para su negocio y evitar que su asesor lo utilice como un peón para ganarse el favor de su mejor cliente.

Imagine que tiene un cheque en blanco para hacer crecer la Agencia Stapleton tan grande y tan rápido como sea posible con recursos ilimitados. Necesita pintar la imagen para un comprador de lo que es posible para el negocio de crear logotipos “.

Piensa en grande. Escriba un plan de negocios de tres años que describa lo que es posible para su negocio. Recuerda, la empresa que te adquiera tendrá más recursos para que aceleres tu crecimiento.

Si quiere ser un negocio vendible y orientado al producto, debe utilizar el lenguaje de uno. Cambie palabras como “clientes” por “clientes” y “empresa” por “negocios”. Elimine su sitio web y las comunicaciones de cara al cliente de cualquier referencia que revele que solía ser una empresa de servicios genéricos.

No emita opciones sobre acciones para retener empleados clave después de una adquisición. En su lugar, utilice un simple bono de estadía que ofrezca a los miembros de su equipo de administración una recompensa en efectivo si vende su empresa. Pague la recompensa en dos o más cuotas solo a aquellos que se quedan para asegurarse de que su personal clave permanezca durante la transición.

Las cosas escalables cumplen con tres criterios: 

  1. Se pueden “enseñar” a los empleados (como el proceso de diseño de logotipos de cinco pasos de la Agencia Stapleton) o se pueden entregar a través de la tecnología;
  2. Son “valiosos” para sus clientes, lo que le permite evitar la mercantilización;
  3. Son “repetibles”, lo que significa que los clientes deben regresar una y otra vez para comprar (por ejemplo, piense en hojas de afeitar, no en máquinas de afeitar).

eliminar servicios o productos que un cliente necesita comprar solo una vez.

De los tres criterios para un producto o servicio escalable: enseñable, valioso y repetible , encontré que el factor más importante para aumentar el valor de mis empresas era garantizar que mis ingresos fueran repetibles , lo que significa que los clientes tenían que recomprar algo con regularidad.

Aquí hay seis formas de ingresos recurrentes presentados de menor a mayor valor:     

NO. 6: CONSUMIBLES — PASTA DENTAL

Si vende un consumible, comience a rastrear su tasa de recompra de clientes existentes. Este será un número que los compradores utilizarán para calcular sus ventas proyectadas en el futuro y para calcular cuánto están dispuestos a pagar para comprar su empresa hoy.

NO. 5: CONSUMIBLES DE DINERO HUNDIDO — HOJAS DE AFEITAR

Más valiosos que los consumibles básicos, como la pasta de dientes, son los “consumibles de dinero perdido”. En el caso de estos artículos, el cliente ha realizado una inversión en una plataforma. Cuando comencé a usar las hojas de afeitar Gillette Sensor, primero tuve que comprar un mango. Ahora compro un nuevo paquete de cinco hojas cada mes, y no me atrevo a probar Schick porque entonces tendría que comprar su mecanismo de mango.

NO. 4: SUSCRIPCIONES RENOVABLES: REVISTAS

Incluso mejor que tener clientes leales que recompran es tener ingresos garantizados en el futuro. Por ejemplo, soy un suscriptor leal de la revista Outside. Cada año recibo una carta de actualización y envío un cheque para cubrir mis próximos doce números. Outside reconoce una doceava parte de mi tarifa de suscripción el mes en que recibe el cheque y cada uno de los próximos once meses.

NO. 3: SUSCRIPCIONES RENOVABLES DE DINERO SUNK: LA TERMINAL BLOOMBERG

Cuando los clientes hacen una inversión para hacer negocios con usted, se vuelven muy rígidos. Si compran con un modelo de suscripción, tendrá uno de los negocios más valiosos de su industria.

NO. 2: SUSCRIPCIONES DE RENOVACIÓN AUTOMÁTICA: ALMACENAMIENTO DE DOCUMENTOS

Cuando almacena documentos con Iron Mountain, se le cobra una tarifa cada mes hasta que solicite que se trituren o acepte recogerlos.

NO. 1: CONTRATOS: TELÉFONOS INALÁMBRICOS

Lo único más valioso que una suscripción de renovación automática es un contrato estricto por un plazo definido. Por mucho que despreciemos estar atados a ellos, las compañías inalámbricas han dominado el arte de los ingresos recurrentes. Muchos les dan a sus clientes teléfonos gratuitos siempre que el cliente tenga un contrato de servicio completo de dos o tres años.

Si desea que su negocio sea rentable, disfrute de amplios márgenes y prospere sin usted, debe dejar de responder a las solicitudes de propuestas y comenzar a crear su propio producto o servicio único en su tipo.

PASO 2: CREE UN CICLO DE FLUJO DE EFECTIVO POSITIVO

Si su empresa genera un exceso de efectivo, un adquirente generalmente pagará más por su negocio porque no tiene que destinar fondos al capital de trabajo.

Si recibe una oferta para comprar su empresa, el segundo número más importante en la página puede ser el cálculo del capital de trabajo. Si su oferta no incluye detalles sobre el cálculo del capital de trabajo, asegúrese de bloquear ese número antes de aceptar algo. 

PASO 3: CONTRATAR UN EQUIPO DE VENTAS

A medida que construye su equipo de ventas, busque personas como Angie Thacker que, en primer lugar, disfruten vendiendo y, en segundo lugar, les guste el producto. Evite contratar vendedores que provengan de empresas de servicios profesionales; probablemente querrán reinventar su producto o servicio para cada cliente. Si es posible, contrate al menos a dos personas para hacer las ventas, no solo a una.

PASO 4: DEJA DE VENDER TODO LO DEMÁS

Pasé el siguiente fin de semana tramando cómo cambiar mi empresa de consultoría a un modelo similar. Decidí que mi empresa publicaría seis informes de investigación importantes cada año con un precio de suscripción anual de 50.000 dólares. A una sola empresa le costaría más que eso encargar un informe, pero ahora la empresa obtendría un total de seis informes, una buena oferta para el cliente, razoné. Y a 50.000 dólares por suscripción, todo lo que necesitábamos eran cien suscriptores para tener un negocio de 5 millones de dólares. Un buen trato para nosotros también.

PASO 5: LANZAR UN PLAN DE INCENTIVOS A LARGO PLAZO PARA LOS GERENTES

PASO 6: ENCUENTRE UN CORREDOR

PASO 7: INFORME A SU EQUIPO DE ADMINISTRACIÓN

Warren Buffett habla sobre la profundidad y la amplitud del “foso” alrededor de las empresas en las que invierte. Un foso grande le da poder de fijación de precios frente a su competencia, pero también dificulta que los empleados lo dejen y se establezcan como competidores.

PASO

8: OFERTA CONVERT (S) a un acuerdo de BINDING