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Pensamientos de alto nivel
Un libro decente sobre cómo conseguir más clientes para su empresa de servicios. Probablemente pueda leer el resumen, muchas repeticiones.
Resumen en español
Está rodeado de soluciones simples y obvias que pueden aumentar drásticamente sus ingresos, poder, influencia y éxito. El problema es que simplemente no los ves.
Tengo buenas noticias: solo hay tres formas de aumentar su negocio:
- Aumentar el número de clientes.
- Incrementar el tamaño medio de la venta por cliente.
- Aumente la cantidad de veces que los clientes regresan y compran nuevamente.
Un simple aumento del 10 por ciento en todos los ámbitos aumenta sus ingresos en un 33,1 por ciento. Un aumento del 25 por ciento en estas categorías casi duplica sus ingresos
Sonreí amablemente y continué explicando que mientras sus vendedores mantengan las ventas de los clientes existentes en niveles anteriores o superiores, déles el 100 por ciento de las ganancias en la primera venta por cada nuevo cliente que traigan. Serán diez veces más más motivado para vender nuevos clientes.
General Motors, Honda, Ford, etc., le venderán un automóvil nuevo por $ 24,995. ¿Alguna vez pagó solo el precio anunciado? ¿O compra algunos artículos adicionales, como radio, aire acondicionado, sistema de seguridad, techo solar, paquete de garantía o financiamiento?
La combinación de varias, si no todas, de estas estrategias producirá resultados aún mayores. El todo será mayor que la suma de las partes.
siempre que dos partes se unen para realizar transacciones comerciales de cualquier tipo, una parte siempre pide a la otra (consciente o no) que asuma más o todo el riesgo. Si le pide a alguien que asuma todos los riesgos , su primera inclinación es no comprar.
Su objetivo es eliminar tanto, si no todo, el riesgo de la transacción para su cliente. Cuando elimina el riesgo, reduce la barrera a la acción y elimina el obstáculo principal para comprar.
Hágales saber agresivamente a sus clientes que si no están satisfechos, les devolverá su dinero, rehacerán el trabajo sin costo alguno, o cualquier otra cosa que sea necesaria para demostrar su compromiso total y apasionado con su satisfacción.
Vaya a su supervisor y ofrezca trabajar en el puesto más alto durante sesenta a noventa días con su salario actual. Puede garantizar que la empresa estará completamente satisfecha o garantizar un nivel específico de rendimiento o resultado. Al final del período de prueba, pueden hacer oficial la promoción y el ascenso o volverás a tu puesto anterior.
Salar la comida antes de probarla indicaba que la persona implementaría un plan antes de probarla, ergo, no hay trabajo.
Determine quién en su área de marketing ya está vendiendo a los clientes a los que desea llegar y quién tiene su confianza, respeto y buena voluntad. Venderían algo que precede, acompaña o sigue al producto o servicio que usted vende a la gente. Su producto o servicio no compite con su producto o servicio, pero lo complementa.
Estírate y comienza a examinar temas, industrias y mercados que nunca antes te han interesado. ¿Por qué? Porque obtendrá nuevas perspectivas, ideas y conocimientos sobre segmentos del mercado de compras en los que nunca antes había pensado. Y comenzarás a ver la conexión. Hágase preguntas poderosas sobre cómo otras personas usan las cosas, hacen cosas, venden cosas, entregan cosas, sirven cosas, hacen cosas, compiten y prosperan.
Piense: mayor y mejor uso de su tiempo, dinero y esfuerzo. Más alto y mejor. ¡Siempre más alto y mejor!
Descubra siempre cuál es la oportunidad oculta en cada situación.
Intente descubrir al menos una ganancia inesperada en efectivo para su negocio o empleador cada tres meses.
Construya una base empresarial innovadora basada en múltiples flujos de generación de ideas en lugar de una única fuente de ideas.
Los avances aumentan en proporción directa a la cantidad de trabajo en red, lluvia de ideas y planificación maestra que realiza con personas de ideas afines y orientadas al éxito fuera de su industria.
Emplee tantas prácticas de éxito de otros fuera de su campo o industria adoptando o adaptando sus filosofías y métodos a la situación de su negocio.
- Intente llegar a treinta ideas innovadoras en treinta minutos para treinta áreas diferentes de su negocio o carrera.
- A continuación, intente identificar veinte oportunidades pasadas por alto en las que se encuentra su negocio o trabajo.
- Piense en diez posibilidades que podría probar que, de tener éxito, resultarían en un gran avance.
- Haga una lista (y siga agregando) de todos los avances que pueda identificar que hayan producido otras industrias.
- Finalmente, comience a aplicar la mentalidad que está desarrollando ahora al tema de cada capítulo que está a punto de leer.
Piense en las diferentes personas con las que trata, vende sus productos o servicios, compra y trabaja. Piense en ellos uno a la vez. Luego concéntrese en cuál es la necesidad real de esa persona al tratar con usted. ¿Qué resultados buscan realmente?
Adquirir clientes en un punto de equilibrio o con una ligera pérdida y obtener ganancias sustanciales en la recompra de back-end es uno de los métodos más ignorados y subutilizados de crecimiento y generación de clientes disponibles para usted.
Si reduce o elimina por completo el obstáculo para iniciar una relación, muchas más personas comenzarán una con usted.
Recuerde, el objetivo no es solo reducir el precio de la primera compra. El objetivo es hacer que la primera compra sea mucho más atractiva para que a las personas les resulte más difícil decir no que sí… ¡Por favor!
Haga una lista de todos los productos o servicios que usted o su empresa venden. Luego, averigüe cómo puede reducir la barrera de resistencia a un posible cliente, empleador o prospecto reduciendo la tarifa de entrada que solicita.
Una de las mayores ventajas de “ventaja competitiva” que obtendrá es que siempre le resultará más fácil al cliente decir que sí que no.
Cuando elimina el riesgo de su prospecto o cliente, reduce la barrera a la acción, eliminando así el obstáculo principal para comprar. Y eso es lo que debes hacer. Asume el riesgo en cada transacción que tengas con tus clientes. Hágales saber que, si alguna vez están insatisfechos, les devolverá su dinero, rehacerán el trabajo sin costo alguno o cualquier otra cosa que sea necesaria para demostrar su compromiso total y apasionado con su satisfacción.
Cuando me dice que si no estoy satisfecho por cualquier motivo, no solo me devolverá el precio de compra completo e inmediato, sino que también me promete una recompensa adicional: un incentivo de compensación por haber tomado el tiempo, el esfuerzo, y fe para comprar en primer lugar, estoy impresionado.
Si vende productos o servicios, considere ofrecerle al cliente algo más (una bonificación) cuando acceda a comprar. Ofrézcales una garantía de devolución de dinero excepcional, pero permita que el cliente se quede con el bono si solicita un reembolso.
Tres personas en los últimos cinco años han pedido un reembolso, que es el lado negativo. Pero han tenido un aumento del 300 por ciento en el negocio, que es el lado positivo. Y cada pieza de equipo que se devolvió se vendió casi instantáneamente a otra persona, nuevamente sin hacer preguntas, en cinco días y con devolución de dinero.
Haga una lista completa de todos los obstáculos para sus clientes o empleadores que podrían impedirles comprar, tratar con usted o elegirlo sobre su competencia. Divídalos en las siguientes categorías:
- Razones financieras: el costo o gasto inicial de elegirlo. Y la posible pérdida financiera si la transacción no funciona.
- Razones emocionales: qué tan mal se vería o se sentiría el cliente o empleador si su compra o compromiso con usted no se realizara.
- Razones de mensurabilidad: ¿Se puede medir y evaluar para mostrar el impacto tangible que usted o su oferta podrían o deberían tener en la vida, el negocio o la carrera del cliente?
Mire su historial de productos, servicios o desempeño personal para ver cuántas personas no están satisfechas, han solicitado un reembolso, cancelado o se han quejado. Si el número es bajo o inexistente, eso significa que una reversión de alto riesgo haría maravillas por usted.
Dígame honestamente: ¿ sus clientes podrían obtener más valor, beneficio, protección o ventaja de cada compra que realicen con usted? Si la respuesta a esa pregunta es afirmativa, incluso en unos pocos casos, entonces le debe a sus clientes mostrarles cómo obtener un mayor beneficio cada vez que compran.
Le mostraré tres técnicas simples que lo ayudarán a brindar mayores beneficios a sus clientes actuales, a menudo con un descuento para ellos, y al mismo tiempo, aportarán más efectivo inmediato a su negocio:
- Agregar productos y servicios: Ofrezca a sus clientes la oportunidad de agregar artículos relacionados con sus compras básicas, artículos que cuando se combinan aumentarán el nivel de satisfacción o la importancia del resultado final de manera más completa, conveniente y eficiente.
- Agregar opciones de volumen o tiempo: ayude a sus clientes a decidir la mejor cantidad y grados de calidad en los que desean comprar sus bienes o servicios.
- Agregar combinaciones: Brinde a sus clientes la oportunidad de comprar combinaciones o paquetes de bienes y servicios que los ayuden a lograr mejor el resultado final satisfactorio que desean. Con una conveniente decisión de compra.
En lugar de simplemente vender automóviles, la mayoría de los concesionarios ofrecen a sus clientes la oportunidad de agregar un sistema estéreo, financiamiento conveniente, dispositivos de seguridad, techo corredizo, teléfonos para automóviles, una garantía extendida y todo tipo de otras opciones a la compra básica. Como usted sabe, normalmente hacen estas ofertas inmediatamente después de que el cliente ha decidido comprar un automóvil, camión o camioneta.
Escriba los nombres de sus tres productos o servicios más vendidos. Ahora agregue el resultado final que los clientes desean cuando compran estos artículos. Luego, junto con los nombres de esos artículos, enumere algunas de las formas en que podría aumentar el valor y el beneficio de esos bienes y servicios para sus clientes agregando un producto o servicio a una venta típica.
Observe lo que hacen sus clientes antes de que compren sus bienes o servicios. ¿Puede proporcionarles eso también (como parte de la transacción) por una tarifa? Por ejemplo, si vende instrucciones de algún tipo, asegúrese de vender el equipo necesario para realizar la tarea que está enseñando.
Observe lo que las personas hacen con su servicio o producto después de comprarlo y ofrézcase a hacerlo por ellos por una tarifa. Esto no es solo entrega, ensamblaje, instalación, envío o capacitación como en algunos de nuestros ejemplos anteriores. Este principio lleva a los proveedores de servicios de catering a imprimir y enviar invitaciones.
Vea lo que la gente compra para acompañar su producto o servicio en la búsqueda de su resultado final. Ponlo a su disposición a través de ti. Un proveedor de equipo de pesca seguramente venderá licencias de pesca, alquilará botes en un lago cercano y brindará servicios de guía, ya que todo está incluido en un agradable día de pesca.
Pregúntese cómo haría aún más completo el resultado final de un cliente. Una vacuna contra la gripe que protege la buena salud en el futuro de manera muy conveniente y económica. Fotos de recuerdo de un viaje de esquí o una cena de aniversario.
El simple hecho de brindar a las personas una oferta estructurada con opciones de volumen casi siempre impulsa el negocio que hará con un cliente en la transacción inicial y con el tiempo. Los fotógrafos ofrecen al menos tres opciones de compra básicas. Solo alrededor del veinte por ciento de sus clientes eligen la oferta básica.
Considere ofrecer tres veces el volumen promedio que se compra ahora por dos veces y media el precio.
Empaquete su producto o servicio por un período de tiempo. Pruebe primero el valor de un año. Cualquier servicio puede convertirse en un contrato anual, desde el mantenimiento de HVAC hasta las consultas legales iniciales.
Las ventas son diferentes grados, diferentes telas, diferentes colores, diferentes estilos de persianas o cortinas. Las ventas cruzadas son otras decoraciones que las acompañan;
Le recomiendo encarecidamente que observe su negocio o práctica y se pregunte: ¿podría tomar alguno o todos los productos o servicios que vendo y reposicionarlos para que sean más exclusivos?
En la mayoría de los casos, cuando aumenta su posicionamiento en el mercado y se vuelve más exclusivo, sus clientes existentes lo miran con más respeto. Así, tienen más fidelidad y eso se traduce en más referidos. De repente, grandes segmentos del mercado que nunca antes lo notaron, comienzan a notarlo y a comprarle.
No puede obtener los mejores resultados hasta que evalúe exhaustivamente todos los diferentes enfoques que tiene disponibles en todas sus actividades comerciales.
“¿Quién ya tiene una relación sólida con personas a las que podría venderles un producto o servicio no competitivo pero relacionado?”
Un psiquiatra al que he asesorado hizo que su negocio floreciera siguiendo solo un consejo: les dijo a las personas que le referían pacientes (la mayor parte de su negocio) que le dijeran a cualquiera que lo refirieran que no tendrían que pagar por la sesión. El psiquiatra se comió ese costo, pero lo compensó con creces en un nuevo negocio porque muchos pacientes instaron a sus amigos y familiares a que lo probaran.
Más de la mitad de la deserción de clientes que veo es el resultado de clientes leales y satisfechos que solo tenían la intención de dejar de hacer negocios temporalmente pero nunca lograron comenzar de nuevo.
En el momento en que reconozca que el 80 por ciento de todos los clientes perdidos no se fueron por una razón irreparable, puede actuar casi instantáneamente y recuperar muchos, incluso la mayoría, de esos clientes. Y cuando regresan, la buena noticia es que tienden a convertirse en sus mejores, más frecuentes y más leales clientes.
Si puede reducir su tasa de deserción a la mitad, es como agregar esa cantidad de nuevos clientes a su negocio o práctica. Entonces, si ha estado perdiendo el 20 por ciento de sus clientes cada año y comienza con una base de clientes de mil clientes, ha estado perdiendo doscientos clientes al año. Y si reduce su tasa de deserción a la mitad, es como agregar cien nuevos clientes cada año.
Una tienda minorista a la que consulto envía un cupón de $ 20 sin compromiso a cualquier cliente que no les compre algo dentro de un período de nueve meses. Pocas personas pueden rechazar una oportunidad de compra de $ 20 de forma gratuita, y menos solo gastan $ 20.
Un abogado al que aconsejo escribió a todos sus clientes inactivos y les ofreció una consulta gratuita de dos horas y media, solo para asegurarse de que no pasaban por alto algunos de los pasos legales necesarios o se exponían a un riesgo legal. Más de la mitad de sus antiguos clientes aceptaron la oferta y aproximadamente la mitad de ese número volvió a ser clientes de pago.
Si el cliente definitivamente no volverá a usted, ¿simplemente deja al cliente y el esfuerzo frío? Mi respuesta es agradecerle por ayudarme a identificar las debilidades en mi producto o servicio que puedo corregir o eliminar. Y al hacerlo, aumentar enormemente mi éxito o ingresos futuros.
Inicie una política de comunicación regular e íntima con tantos clientes activos como sea posible (si no todos). Esto ayudará a evitar los malentendidos, las interrupciones involuntarias en los negocios y la falta de atención que abren la puerta a la competencia.
Quiero que se comprometa a recopilar, adquirir y mantener a cada cliente y prospecto en una lista de correo, y a trabajar esa lista correctamente. Mantenga listas segmentadas de clientes por sus hábitos de compra. Recuerde, usted establece las reglas. Si ve una técnica de lista de clientes que funciona para otra industria, pruébela.
