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Pensamientos de alto nivel
El mejor libro sobre negociación y argumentación efectiva. Útil incluso si no está en el negocio, ya que de alguna forma, siempre está negociando.
Resumen en español
Cualquier método de negociación debe ser juzgado por tres criterios:
- Debería producir un acuerdo inteligente si es posible llegar a un acuerdo
- Debe ser eficiente
- Y debe mejorar o al menos no dañar la relación entre las partes
Cuanto más aclare su posición y la defienda de los ataques, más comprometido estará con ella.
Discutir sobre posiciones es ineficiente
Discutir sobre posiciones pone en peligro una relación en curso
Cuando hay muchas partes, la negociación posicional es aún peor
“Ser amable” tampoco es la respuesta
El método de negociación sencillo y basado en principios
Gente: separa a la gente del problema
- Los negociadores son las personas primero
- Todo negociador tiene interés en el resultado y en la relación
- Para resolver los problemas de las personas, piense en términos de: percepción, emoción y comunicación.
Percepción
- La capacidad de ver la situación desde el otro lado es una de las habilidades más importantes que puede poseer un negociador.
- Busque oportunidades para sorprender sus percepciones, especialmente si esas percepciones lo ponen en una mala posición.
- Darles una participación en el resultado dejándoles participar en el proceso
- Discuta las percepciones de los demás
- No los culpes por tu problema
- Haz que tu propuesta sea coherente con sus valores y déjalos guardar las apariencias
Emoción
- Reconocer y comprender las emociones, las suyas y las tuyas.
- Considere el papel de la identidad, comprenda si su identidad está amenazada
- Las emociones siempre son legítimas
- Déjelos desahogarse si es necesario
- No reaccione a los arrebatos emocionales
- Use gestos simbólicos (obsequios, etc.) para mostrar empatía
Comunicación
- Escuche activamente y reconozca lo que se dice
- Habla para ser entendido, habla con todos los lados del desacuerdo
- Habla de ti, no de ellos. No superpongas tus impresiones sobre ellos
- Habla con un propósito, no pierdas el aliento
La prevención es el mejor método
- Construya una relación de trabajo sólida, sea amigo fuera de la negociación
- Enfréntate al problema, no a la gente. No veas al otro lado como adversarios
Intereses: centrarse en los intereses, no en las posiciones
- Para una solución sabia, concilie intereses, no posiciones
- Los intereses definen cuál es el problema
- Tus puestos son algo que has decidido, tus intereses son los que te llevaron a decidir
¿Cómo identifica los intereses?
- ¿Pregunta por qué?” Ponte en su lugar y trata de averiguar cómo llegaron a sus posiciones.
- ¿Pregunte por qué no?” ¿Qué intereses de ellos se interponen en el camino de su decisión? ¿Por qué no quieren lo que tú quieres?
- Darse cuenta de que ambas partes tienen múltiples intereses
- Los intereses más poderosos son las necesidades humanas básicas (Pirámide de Maslow)
Hablar de intereses
- Si desea que la otra parte considere sus intereses, debe explicar cuáles son esos intereses.
- Reconoce sus intereses y que los entiendes
- Anteponga el problema a su respuesta, dé sus intereses y razonamientos primero y sus conclusiones o propuestas después
- Mira hacia adelante, no hacia atrás. A veces discutimos sin razón ni propósito
- Sea duro con el problema, pero suave con la gente
- Al atacar el problema y al mismo tiempo brindarle a la persona del otro lado un apoyo positivo, se crea una disonancia cognitiva para él. Para superar esta disonancia, se sentirá tentado a disociarse del problema para unirse a usted y hacer algo al respecto.
Opciones: invente múltiples opciones buscando beneficios mutuos antes de decidir qué hacer
- En la mayoría de las negociaciones, hay cuatro obstáculos principales que inhiben la invención de una gran cantidad de opciones:
- Juicio prematuro
- Buscando la única respuesta
- La suposición de un pastel fijo
- Pensando que “resolver su problema es su problema”
Para inventar opciones creativas, deberá:
- Separar el acto de inventar opciones del acto de juzgarlas
Antes de una lluvia de ideas
- Defina su propósito: piense con qué quiere salir de la reunión
- Elija algunos participantes
- Cambiar el ambiente
- Diseña un ambiente informal
- Elija un facilitador: alguien que pueda mantener el rumbo de la reunión, asegurarse de que todos puedan hablar, hacer cumplir las reglas básicas y estimular la discusión
Durante la lluvia de ideas
- Sienta a todos uno al lado del otro frente al problema
- Aclarar las reglas básicas y prohibir las críticas de cualquier tipo.
- Idea genial
- Grabe las ideas a la vista completa
Después de la lluvia de ideas
- Destaque la idea más prometedora: relaje la regla de no crítica para comenzar a buscar las ideas más prometedoras.
- Invente mejoras para ideas prometedoras: hágalo lo más atractivo posible
- Establezca un horario para evaluar ideas y decidir
Lluvia de ideas con el otro lado también
Amplíe las opciones sobre la mesa en lugar de buscar una única respuesta
Búsqueda de ganancias mutuas
Identificar intereses compartidos
- Los intereses compartidos están latentes en toda negociación
- Los intereses compartidos son oportunidades, no bendiciones. Tienes que hacer algo con ellos
- Hacer hincapié en sus intereses compartidos puede hacer que la negociación sea más fluida y amigable
Diferentes intereses en cola de milano
- ¿Diferentes creencias? ¿Diferentes valores colocados a tiempo? ¿Diferentes previsiones? ¿Diferencias en la aversión al riesgo?
- Busque artículos que sean de bajo costo para usted y de gran beneficio para ellos, y viceversa
Inventar formas de facilitar sus decisiones
- Por lo general, es más fácil abstenerse de hacer algo que no se está haciendo que detener una acción que ya está en marcha. Es más fácil dejar de hacer algo que emprender un curso de acción completamente nuevo.
- Pocas cosas facilitan tanto una decisión como un precedente
Criterios: insistir en que el resultado se base en algún estándar objetivo
- Decidir sobre la base de Will es costoso
- En su lugar, utilice criterios objetivos
- La negociación basada en principios produce acuerdos sabios de manera amigable y efectiva
Desarrollar criterios objetivos
- Desarrollar estándares justos para la evaluación
- Utilice procedimientos justos para resolver los intereses en conflicto
Negociar con criterios objetivos
- Enmarque cada tema como una búsqueda de criterios objetivos.
- Pregunte por la teoría detrás de las posiciones “¿Cómo llegó a ese precio?”
- Primero, acuerde los principios
- Razonar y estar abierto a razonar sobre qué normas son las más apropiadas y cómo deben aplicarse.
- Nunca ceda a la presión, solo al principio
Mejor alternativa a un acuerdo negociado
El costo de usar un resultado final
- Evita que seas más inventivo con las soluciones.
- A veces puede impedirle tomar una decisión ventajosa.
Conoce tu BATNA
- Si no puede vender su casa, ¿la alquilará? ¿Derribarlo y vender el lote? ¿Mantenerlo en el mercado indefinidamente?
Formule un cable de disparo para activar su BATNA
Desarrolle su BATNA
- Invente una lista de acciones que podría tomar si no se llega a un acuerdo
- Mejorar algunas de las ideas más prometedoras y convertirlas en alternativas prácticas.
- Seleccione, provisionalmente, la idea que le parezca mejor
- Considere siempre el BATNA del otro lado
Jujitsu de negociación, para cuando no jueguen
¿Cómo se previene el ciclo de acción y reacción? No retrocedas
- Evite enfrentar su fuerza contra ellos directamente; en su lugar, use su habilidad para hacerse a un lado y convertir su fuerza en sus fines
No ataque su posición, mire detrás de ella
- Asumir que cada posición es un intento genuino de abordar las preocupaciones básicas de ambas partes.
- Buscar y discutir los principios subyacentes a su posición.
- Discuta qué pasaría si se aceptara una de sus posiciones. A veces, enmarcarlo de esta manera puede mostrar sus debilidades.
No defiendas tus ideas, invita a críticas y consejos
- Pregúntales qué hay de malo en tu idea
- Pida su consejo o qué harían en su situación.
Relanzar un ataque contra ti como un ataque al problema
- Si te atacan personalmente, resiste la tentación de defenderte o contraatacar.
- Déjalos desahogarse
Haz preguntas y haz una pausa
- Use preguntas en lugar de declaraciones
¿Qué pasa si usan trucos sucios?
Decepción deliberada
Hechos falsos
- Haga que la negociación proceda independientemente de la confianza Verifique las afirmaciones fácticas sobre la marcha
Autoridad ambigua
- Pregunte cuánta autoridad tienen en este asunto.
Intenciones dudosas
- Fingir estar a favor de una cosa para convencerte de otra
Guerra psicológica
Situaciones estresantes
- Si encuentra que la situación es perjudicial, dígalo e intente cambiarla
Ataques personales
- Si está siendo atacado personalmente, menciónelo explícitamente
Rutina de chico bueno / chico malo
Amenazas
- Los buenos negociadores no recurren a las amenazas
- Las advertencias son mucho más legítimas, siempre que estén respaldadas por la realidad de la situación.
Tácticas de presión posicional
Negativa a negociar
- Reconozca esto como una posible táctica para obtener alguna concesión de su parte
- Hable sobre su negativa a negociar. ¿Por qué no quieren?
- Insiste en usar principios
Demandas extremas
- Pida una justificación basada en principios de esa postura para mostrarles lo ridículo que es.
Escalada de demandas
- Llámalo a su atención y detén las negociaciones por un momento. Insistir en principios para hacerlo más serio
Táctica de bloqueo
- Un lado se bloquea por completo en su posición Ignore el bloqueo, hable sobre los principios y déjelos retroceder y salvar las apariencias
“Tómelo o déjelo”
- Ignóralo y luego llama la atención sobre él como un problema
No seas una víctima.
