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Pensamientos de alto nivel
Uno de mis libros de marketing favoritos, es una descripción general útil de por qué algunas cosas se ponen de moda, otras no, y cómo podemos diseñar mejor nuestros mensajes.
Resumen en español
El boca a boca impulsa el 20-50% de todas las decisiones de compra. Es más poderoso porque es más persuasivo porque proviene de una fuente confiable y es más poderoso porque está dirigido a una persona específica.
Mientras que el 50% + de la comunicación ocurre en línea, solo ~ 7% de las decisiones de boca en boca ocurren en línea. En persona todavía domina.
Cualquier cosa puede ser digna del boca a boca. Piense en la serie blend-tec “will it blend”. Nadie pensaría en una licuadora como algo digno de conversación, pero lo hicieron posible.
Seis principios de contagio:
1. Moneda social: ¿la gente se ve bien hablando de eso?
2. Desencadenantes: los productos deben volver a estar en la mente de las personas (canción Friday)
3. Emoción: las personas necesitan sentir algo para compartir algo.
4. Público: las personas necesitan ver a otros usando nuestro producto o participando en el comportamiento deseado. Hacer las cosas más observables hace que sean más propensas a ser imitadas.
5. Valor práctico: tiene que parecer útil. A las personas les gusta ayudar a los demás, por lo que mostrar cómo pueden ayudar a los demás hace que sea más probable que lo compartan.
6. Tiendas: la gente no comparte información, comparte historias. ¿Cómo se envuelve en una narrativa más amplia?
Moneda social
Es más probable que las personas compartan algo si creen que es un secreto, ya que demuestra que están “al tanto”.
Si haces algo más notable, es más probable que la gente hable de ello. Necesita sorprender. (Ver vaca púrpura).
A las personas no solo les importa cómo les va, les importa cómo les va en relación con los demás. Crea mecánicas de juego para que compitan. Dar premios también les da a las personas una forma de presumir de ellos y contarles sobre ti en el proceso.
Por favor, no le digas al bar en la ciudad de Nueva York, escondido en un restaurante de perritos calientes, en la puerta.
Disparadores
El comportamiento notable puede obtener un primer conjunto de menciones, pero la forma en que lo mantiene es con desencadenantes.
El viernes fue terrible e hilarante la primera vez que lo escuchamos, pero todos los viernes recordamos esa experiencia y la gente la escuchó nuevamente. El viernes (día) “activó” la memoria del viernes (canción).
Tocar música francesa hace que la gente compre vino francés.
Piense en cómo su producto puede ser activado por el entorno cotidiano de alguien, ¿cómo puede recordárselo?
Incluso la atención negativa puede ser buena si mantiene el producto en mente.
Emoción
Es más probable que las emociones positivas se compartan que las negativas, excepto …
La ira y la ansiedad generan la mayor parte de compartir, seguidas del asombro. Los restaurantes públicos con largas filas obtienen mejores resultados, ya que la gente ve la larga cola y asume que debe ser buena.
El “residuo de comportamiento” es una forma de demostrar que se está haciendo algo después del hecho, como las calcomanías de “Yo voté” o las calcomanías de autos con cáncer de mama. Esta es una forma de hacer que una cosa temporal se haga pública.
Las bolsas de Lululemon son bonitas, no las tira, las sigue usando y luego otras personas las ven y van a comprar pantalones de yoga.
Los anuncios antidrogas son malos porque dicen que mucha gente los está haciendo, lo que anima a la gente a hacerlo.
Valor práctico
A la gente le gusta compartir cosas que son útiles, que ayudarán a la gente.
Limitar la cantidad disponible puede resultar en más compras al aprovechar la escasez.
Si algo cuesta menos de $ 100, describa los descuentos en porcentajes (20% de descuento de $ 25 en lugar de $ 5 de descuento). Si está por encima de $ 100, use montos en dólares ($ 250 de descuento de $ 1000 en lugar del 25% de descuento).
El contenido más limitado se puede compartir más porque hace que la gente piense en una persona específica para la que es relevante.
Cuentos
Las historias son más fáciles de relacionar que las estadísticas. Jared pierde toneladas de peso comiendo Subway, no información nutricional.
Solo asegúrate de que la historia tenga que ver con el producto. Un truco de relaciones públicas del que la gente habla sin hablar del producto no ayuda.
