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Pensamientos de alto nivel
Una buena guía para alinear su marca con el viaje del héroe. Me gustó mientras lo estaba leyendo, pero cuando lo revisé después, lo encontré menos aplicable que “Obviamente impresionante”.
Resumen en español
Su cliente debe ser el héroe de la historia, no su marca. Este es el secreto que comprende toda empresa de éxito extraordinario.
Para aprovechar al máximo este libro, le animo a que haga tres cosas:
- Lea el libro y comprenda el marco SB7.
- Filtra tu mensaje a través del marco.
- Aclare su mensaje para que más clientes lo escuchen.
CAPÍTULO 1 LA CLAVE PARA SER VISTO, OÍDO Y COMPRENDIDO
Cuanto más simple y predecible sea la comunicación, más fácil será para el cerebro de digerir. La historia ayuda porque es un mecanismo de sentido. Básicamente, las fórmulas de las historias ponen todo en orden para que el cerebro no tenga que trabajar para comprender lo que está sucediendo”.
El primer error que cometen las marcas es que no se centran en los aspectos de su oferta que ayudarán a las personas a sobrevivir y prosperar.
El segundo error que cometen las marcas es que hacen que sus clientes quemen demasiadas calorías en un esfuerzo por comprender su oferta.
La clave es hacer que el mensaje de su empresa sea sobre algo que ayude al cliente a sobrevivir y hacerlo de tal manera que pueda entenderlo sin quemar demasiadas calorías.
Lo que a menudo llamamos marketing es en realidad desorden y confusión esparcidos por todos nuestros sitios web, correos electrónicos y comerciales. Y nos está costando millones.
CAPÍTULO 2 EL ARMA SECRETA QUE HARÁ CRECER SU NEGOCIO
Jobs lanzó a Lisa con un anuncio de nueve páginas en el New York Times que detallaba las características técnicas de la computadora. Fueron nueve páginas de charla geek que no interesó a nadie fuera de la NASA. La computadora estalló.
Aquí están casi todas las historias que ves o escuchas en pocas palabras: UN PERSONAJE que quiere algo encuentra un PROBLEMA antes de poder conseguirlo. En la cima de su desesperación, un GUÍA entra en sus vidas, les da un PLAN y LOS LLAMA A LA ACCIÓN. Esa acción les ayuda a evitar el FRACASO y termina en un ÉXITO.
Recuerde, el mayor enemigo al que se enfrenta nuestra empresa es el mismo enemigo al que se enfrentan las buenas historias: el ruido. En ningún momento deberíamos poder pausar una película y no poder responder tres preguntas:
- ¿Qué quiere el héroe?
- ¿Quién o qué se opone al héroe a conseguir lo que quiere?
- ¿Cómo será la vida del héroe si consigue (o no) lo que quiere?
Aquí está el truco: si estas tres preguntas no se pueden responder en los primeros quince a veinte minutos, la historia ya se ha convertido en ruido y es casi seguro que fracasará en la taquilla.
Deberían poder responder estas preguntas dentro de los cinco segundos posteriores a la consulta de nuestro sitio web o material de marketing:
- ¿Qué ofreces?
- ¿Cómo mejorará mi vida?
- ¿Qué necesito hacer para comprarlo?
CAPÍTULO 3 EL MARCO SIMPLE DEL SB7
- Un personaje
- Una vez que identificamos quién es nuestro cliente, tenemos que preguntarnos qué quieren en relación con nuestra marca. El catalizador de cualquier historia es que el héroe quiere algo. El resto de la historia es un viaje para descubrir si el héroe obtendrá lo que quiere.
- Tiene un problema
- Si vendemos productos para el cuidado del césped, vienen a nosotros porque les avergüenza su césped o simplemente no tienen tiempo para hacer el trabajo. Si vendemos asesoramiento financiero, vienen a nosotros porque están preocupados por su plan de jubilación. Puede que no sea tan dramático o sexy como James Bond ir a Q para hacerse con las últimas armas espías de alta tecnología, pero la premisa es la misma: nuestros clientes están en problemas y necesitan ayuda.
- Casi todas las empresas intentan vender soluciones a problemas externos, pero a medida que desarrollamos StoryBrand Framework, verá por qué los clientes están mucho más motivados para resolver sus frustraciones internas.
- Y conoce a un guía
- Las marcas que se posicionan a sí mismas como héroes compiten sin saberlo con sus clientes potenciales.
- Su patrón de pensamiento subconsciente es el siguiente: Oh, este es otro héroe, como yo. Ojalá tuviera más tiempo para escuchar su historia, pero ahora mismo estoy ocupado buscando una guía.
- Quién les da un plan
- Realizar una compra es un gran paso, especialmente si nuestros productos o servicios son caros. Lo que buscan los clientes, entonces, es un camino claro que hemos trazado para eliminar cualquier confusión que puedan tener sobre cómo hacer negocios con nosotros. La herramienta StoryBrand que usaremos para crear esta ruta se llama plan.
- Y los llama a la acción
- Un llamado a la acción implica comunicar un paso claro y directo que nuestro cliente puede tomar para superar su desafío y regresar a una vida pacífica. Sin llamadas a la acción claras, las personas no se involucrarán con nuestra marca.
- Eso les ayuda a evitar el fracaso
- Las marcas que ayudan a los clientes a evitar algún tipo de negatividad en la vida (y les permiten saber qué es esa negatividad) atraen a los clientes por la misma razón por la que las buenas historias cautivan a la audiencia: definen lo que está en juego.
- Y termina en un éxito
- Todo el mundo quiere que lo lleven a alguna parte. Si no le decimos a la gente adónde los llevamos, se involucrarán con otra marca.
El primer proyecto que me gustaría que hicieras BrandScript es el que representa tu marca en general. A continuación, querrá crear un BrandScript para cada división de su empresa y, después, cada producto dentro de cada división. Si lo desea, puede incluso crear un BrandScript para cada segmento de su base de clientes.
Una vez que complete su BrandScript en mystorybrand.com, tendrá los mensajes básicos para emplear el Marco SB7 en sus sitios web, en notas clave, en presentaciones de ascensor y en todo tipo de material publicitario y de mensajería.
CAPÍTULO 4: UN PERSONAJE
Primer principio de StoryBrand: El cliente es el héroe, no su marca.
Asesor financiero: “Un plan para su jubilación”
Asociación de exalumnos universitarios: “Deja un legado significativo”
Restaurante de alta cocina: “Una comida que todos recordarán”
Agente de bienes raíces: “La casa que has soñado”
Librería: “Una historia en la que perderse”
Barras de desayuno: “Un comienzo saludable para el día”
Cuando define algo que su cliente desea, se invita al cliente a modificar su historia en su dirección. Si ven su marca como una guía confiable y confiable, probablemente se involucrarán.
Abrir una “brecha de historia”
coloque un espacio entre un personaje y lo que quiere. Los espectadores prestan atención cuando hay una brecha en la historia porque se preguntan si esa brecha se cerrará y cómo.
El hambre es la apertura de una brecha en la historia y una comida marca el comienzo de su cierre.
Cuando no logramos definir algo que nuestro cliente desea, no logramos abrir una brecha en la historia. Cuando no abrimos una brecha de historia en la mente de nuestros clientes, no tienen ninguna motivación para involucrarnos, porque no hay duda que exija una resolución.
Una vez que una marca define lo que quiere su cliente, a menudo comete el segundo error: lo que ha definido no está relacionado con el sentido de supervivencia del cliente.
Considere estos ejemplos:
- Conservación de los recursos económicos.
- Ahorro de tiempo.
- Construyendo redes sociales.
- Ganando estatus.
- Acumulando recursos.
- El deseo innato de ser generoso.
- El deseo de sentido.
El objetivo de nuestra marca debe ser que cada cliente potencial sepa exactamente a dónde queremos llevarlo: un resort de lujo donde puedan descansar un poco, convertirse en el líder que todos adoran o ahorrar dinero y vivir mejor.
Piense en qué deseos potenciales pueden tener sus clientes y que puede cumplir.
Toma una decision. Elija algo que su cliente quiera
CAPÍTULO 5: TIENE UN PROBLEMA
Segundo principio de StoryBrand: las empresas tienden a vender soluciones a problemas externos, pero los clientes compran soluciones a problemas internos.
El problema es el “gancho” de una historia , y si no identificamos los problemas de nuestros clientes, la historia que estamos contando fracasará. Tan pronto como se resuelve el conflicto en una historia, el público deja de prestar atención.
El villano es el dispositivo número uno que utilizan los narradores para dar al conflicto un punto de enfoque claro.
El villano no tiene por qué ser una persona, pero sin duda debe tener características personificadas. Si vendemos software de gestión del tiempo, por ejemplo, podríamos vilipendiar la idea de las distracciones. ¿Podríamos ofrecer nuestro producto como un arma que los clientes podrían usar para detener las distracciones en seco?
Aquí hay cuatro características que lo convierten en un buen villano en su StoryBrand BrandScript:
- El villano debe ser una fuente raíz. La frustración, por ejemplo, no es un villano; la frustración es lo que nos hace sentir un villano. Los impuestos altos, más bien, son un buen ejemplo de villano.
- El villano debe ser identificable. Cuando las personas nos escuchan hablar sobre el villano, deben reconocerlo inmediatamente como algo que desprecian.
- El villano debe ser singular. Un villano es suficiente. Una historia con demasiados villanos se desmorona por falta de claridad.
- El villano debería ser real. Nunca sigas el camino de ser un traficante de miedo. Hay muchos villanos reales con los que luchar. Vamos tras ellos en nombre de nuestros clientes.
¿Hay un villano en la historia de sus clientes? Por supuesto que sí. ¿Cuál es la principal fuente de conflicto que derrotan sus productos y servicios? Habla de este villano. Cuanto más hables del villano, más gente querrá una herramienta que les ayude a derrotar al villano.
Los tres niveles de problemas que enfrentan los héroes (y clientes) son:
- Problemas externos
- Problemas internos
- Problemas filosóficos
PROBLEMAS EXTERNOS
Bueno, la mayoría de nosotros estamos en el negocio de resolver problemas externos. Proporcionamos seguros o ropa o balones de fútbol. Si tenemos un restaurante, el problema externo que resolvemos es el hambre. El problema externo que soluciona un plomero podría ser una tubería con fugas, al igual que un tipo de control de plagas podría resolver el problema externo de las termitas en el ático.
PROBLEMAS INTERNOS
Al limitar nuestros mensajes de marketing a problemas externos, descuidamos un principio que nos está costando miles y potencialmente millones de dólares. Ese principio es el siguiente: las empresas tienden a vender soluciones a problemas externos, pero la gente compra soluciones a problemas internos.
El propósito de un problema externo en una historia es manifestar un problema interno.
Lo que nos enseñan las historias es que el deseo interno de las personas de resolver una frustración es un motivador mayor que su deseo de resolver un problema externo.
Por ejemplo, si somos dueños de un negocio de pintura de casas, el problema externo de nuestro cliente podría ser una casa desagradable. El problema interno, sin embargo, puede implicar una sensación de vergüenza por tener la casa más fea de la calle. Sabiendo esto, nuestro marketing podría ofrecer “Pintura que pondrá celosos a sus vecinos”.
Starbucks ofrecía más valor que solo café; transmitían una sensación de sofisticación y entusiasmo por la vida. También estaban ofreciendo un lugar para que la gente se reuniera en el que pudieran experimentar la afiliación y pertenencia. Starbucks cambió la cultura estadounidense de pasar el rato en restaurantes y bares a pasar el rato en una cafetería local de estilo italiano.
El problema filosófico de una historia tiene que ver con algo aún más grande que la historia misma. Se trata de la pregunta de por qué. ¿Por qué esta historia es importante en la epopeya general de la humanidad?
PROBLEMAS FILOSOFICOS
Después de crear su BrandScript, una empresa de consultoría global con la que trabajamos comenzó a hablar sobre cómo todos merecían trabajar para un gran gerente. La dueña de una tienda de mascotas que vino a nosotros colgó un cartel en su ventana que decía: “Las mascotas también merecen comer alimentos saludables”. Un agente de viajes amante de la diversión se acercó a nosotros y adoptó la frase estacional “Porque este verano debe ser recordado para siempre”.
Si realmente queremos que nuestro negocio crezca, debemos posicionar nuestros productos como la solución a un problema externo, interno y filosófico y enmarcar el botón “Comprar ahora” como la acción que un cliente debe tomar para crear un cierre en su historia.
AUTOMÓVILES TESLA:
- Villano: Consumidor de gas, tecnología inferior
- Externo: Necesito un auto.
- Interna: quiero ser uno de los primeros en adoptar nuevas tecnologías.
- Filosófico: Mi elección de automóvil debería ayudar a salvar el medio ambiente.
MÁQUINAS DE CAFÉ NESPRESSO HOME:
- Villano: cafeteras que hacen mal café
- Externo: Quiero café con mejor sabor en casa.
- Interno: quiero que mi máquina de café casera me haga sentir sofisticado.
- Filosófico: No debería tener que ser barista para hacer un café gourmet en casa.
Un gran problema al que se enfrentan la mayoría de nuestros clientes es que quieren incluir tres villanos y siete problemas externos y cuatro problemas internos, y así sucesivamente. Pero, como ya he mencionado, las historias son mejores cuando son simples y claras. Tendremos que tomar decisiones.
ACLARA TU MENSAJE PARA QUE LOS CLIENTES ESCUCHEN
- Ya sea solo o con un equipo, piensa en todos los villanos literales y metafóricos a los que tu marca se opone.
- Piense en los problemas externos que resuelve su marca. ¿Hay alguno que parezca representar la gama más amplia de productos?
- Piense en el problema interno (frustración o duda) que sienten sus clientes en relación con su marca. ¿Hay alguno que se destaque como una experiencia universal para sus clientes?
- ¿Tu marca forma parte de una historia más grande e importante? ¿Existe un error filosófico al que se enfrenta su marca?
CAPÍTULO 6: Y CONOCE UN GUÍA
Tercer principio de StoryBrand: Los clientes no buscan otro héroe; están buscando una guía.
El error fatal que cometen algunas marcas, especialmente las marcas jóvenes que creen que necesitan demostrar su valía, es posicionarse como el héroe de la historia en lugar de la guía. Como ya he mencionado, una marca que se posiciona como héroe está destinada a perder.
El error crucial: Jay Z no respondió la única pregunta que persiste en el subconsciente de cada cliente héroe: ¿Cómo me estás ayudando a ganar el día? Tidal existió para ayudar a los artistas a ganar el día, no a los clientes. Y así falló.
Las dos cosas que una marca debe comunicar para posicionarse como guía son Empatía y Autoridad.
Las declaraciones empáticas comienzan con palabras como, “Entendemos cómo se siente… ” o “Nadie debería tener que experimentar… ” o “Como tú, estamos frustrados por… ” o, en el caso de un comercial de Toyota que invita a los propietarios de Toyota a contratar su centro de servicio local de Toyota, simplemente, “Nos preocupamos por su Toyota”.
Una vez que hemos identificado los problemas internos de nuestros clientes, simplemente debemos hacerles saber que los comprendemos y que nos gustaría ayudarlos a encontrar una solución. Escanee su material de marketing y asegúrese de haberle dicho a sus clientes que le importa. Los clientes no sabrán que le importa hasta que se lo diga.
Cuando hablo de autoridad, realmente hablo de competencia. Cuando busca una guía, un héroe confía en alguien que sabe lo que está haciendo. La guía no tiene que ser perfecta, pero la guía debe tener una gran experiencia en ayudar a otros héroes a ganar el día.
Hay cuatro formas sencillas de agregar la cantidad justa de autoridad a nuestro marketing.
- Testimonios
- Estadísticas
- Premios
- Logotipos
ACLARA TU MENSAJE PARA QUE LOS CLIENTES ESCUCHEN
- Piensa en declaraciones empáticas que puedas hacer para que tus clientes sepan que te preocupas por su problema interno.
- Piense en las muchas formas en que puede demostrar competencia y autoridad explorando testimonios potenciales, estadísticas que demuestren competencia, premios que haya ganado o logotipos de otras empresas a las que haya ayudado a tener éxito.
CAPÍTULO 7 QUIÉN LE DA UN PLAN
Principio cuatro de StoryBrand: Los clientes confían en un guía que tiene un plan.
Un plan de proceso puede describir los pasos que debe seguir un cliente para comprar nuestro producto, o los pasos que el cliente debe seguir para usar nuestro producto después de comprarlo, o una combinación de ambos.
- Agendar una cita de trabajo.
- Permítanos crear un plan personalizado.
- Ejecutemos el plan juntos.
con un software complicado, es posible que deseemos detallar los pasos o incluso las fases que tomaría un cliente después de realizar la compra:
- Descarga el software.
- Integre su base de datos en nuestro sistema.
- Revolucione su interacción con el cliente.
Un plan de proceso también puede combinar los pasos previos y posteriores a la compra. Por ejemplo:
- Pruebe un automóvil.
- Compra el auto.
- Disfrute de un mantenimiento gratuito de por vida.
Recuerde, el objetivo de crear un plan es aliviar la confusión de los clientes. Tener más de cuatro pasos puede aumentar, en lugar de reducir, la confusión. La clave es simplificar su viaje para que sea más probable que hagan negocios con usted.
Un plan de acuerdo se entiende mejor como una lista de acuerdos que hace con sus clientes para ayudarlos a superar su miedo a hacer negocios con usted.
¿Tienes miedo de que te quedes con un limón? CarMax se niega a vender un automóvil que no cumple con sus estándares, y someten a cada automóvil a un proceso de renovación para asegurarse de que obtenga su sello de certificación de calidad.
Una vez que cree su proceso o plan de acuerdo (o ambos), considere darles un título que aumente el valor percibido de su producto o servicio. Por ejemplo, su plan de proceso podría denominarse “plan de instalación fácil” o “el mejor plan de sueño nocturno del mundo”. Su plan de acuerdo podría titularse “acuerdo de satisfacción del cliente” o incluso “nuestra garantía de calidad”. Titular su plan lo enmarcará en la mente del cliente y aumentará el valor percibido de todo lo que ofrece su marca.
ACLARA TU MENSAJE PARA QUE LOS CLIENTES ESCUCHEN
- Ya sea solo o con un equipo, realice una lluvia de ideas sobre los pasos simples que un cliente debería seguir para hacer negocios con usted (ya sea un plan de proceso previo o posterior a la compra o una combinación de ambos).
- ¿Qué miedos tienen sus clientes relacionados con su industria? ¿Qué acuerdos podrías hacer con ellos para aliviar esos temores? Siéntase libre de utilizar la función de notas de su BrandScript, donde hay más espacio, para documentar su plan de acuerdo. Utilice la sección del plan, entonces, para documentar el título de su plan.
- ¿Comparte valores únicos con sus clientes? ¿Pueden expresarse esos valores en un plan de acuerdo?
CAPÍTULO 8 Y LOS LLAMA A LA ACCIÓN
Principio cinco de StoryBrand: Los clientes no actúan a menos que se les desafíe a hacerlo.
Sus clientes son bombardeados con más de tres mil mensajes comerciales por día y, a menos que seamos audaces en nuestras llamadas a la acción, seremos ignorados. Si nuestras llamadas a la acción son suaves, no se notarán.
La realidad es que cuando intentamos vender pasivamente, comunicamos falta de fe en nuestro producto. Cuando no pedimos claramente la venta, el cliente siente debilidad. Sienten que estamos pidiendo caridad en lugar de cambiar sus vidas. Los clientes no buscan marcas que estén llenas de dudas y quieran afirmarse; buscan marcas que tengan soluciones a sus problemas.
En StoryBrand recomendamos dos tipos de llamadas a la acción: llamadas a la acción directas y llamadas a la acción de transición. Funcionan como dos fases de una relación.
Vale la pena repetirlo: debe haber un botón obvio para presionar en su sitio web, y debe ser la llamada directa a la acción. Cuando digo “un botón obvio”, no me refiero a “solo un botón”, sino a uno que se destaca. Haga que el botón tenga un color diferente, un texto más grande y en negrita, lo que sea que necesite hacer. Luego, repita el mismo botón una y otra vez para que la gente lo vea mientras se desplaza hacia abajo en la página.
Llamados directos a la acción
- Ordenar ahora
- Llama hoy
- Agendar una cita de trabajo
- Regístrese hoy
- Compra ahora
Llamados a la acción de transición
Cuando ayudas a tus clientes a resolver un problema, incluso de forma gratuita, te posicionas como guía.
Las llamadas a la acción de transición vienen en todas las formas y tamaños. Aquí hay algunas ideas para crear sus propios llamados a la acción de transición:
- Informacion gratis
- Cree un informe técnico o un PDF gratuito para informar a los clientes sobre su campo de especialización.
- Testimonios
- Muestras
- Prueba gratis
Una vez que los clientes deciden comprar nuestros productos, ¿cómo podemos aumentar el valor percibido de esos productos y profundizar la experiencia positiva que tienen con nuestra marca?
Para hacer esto, debemos definir lo que está en juego. ¿Qué está en juego en la historia del cliente si deciden o no hacer negocios con nosotros? Si no hemos definido lo que está en juego, no hemos hecho que la historia sea interesante.
ACLARAR SU MENSAJE PARA QUE SUS CLIENTES ESCUCHEN
- Decida qué llamado a la acción directo desea que sea obvio en todo su material de marketing.
- Piense en cualquier llamada a la acción de transición que pueda crear y que reclame su territorio, cree reciprocidad con sus clientes y posicione su marca como guía.
CAPÍTULO 9 QUE LOS AYUDA A EVITAR FALLOS
Sexto principio de StoryBrand: Todo ser humano está tratando de evitar un final trágico.
Las marcas que no advierten a sus clientes sobre lo que podría suceder si no compran sus productos no responden a la pregunta de “y qué” cada cliente se hace en secreto.
¿Qué perderá el cliente si no compra nuestros productos?
¿Qué consecuencias negativas está ayudando a evitar a los clientes? ¿Podrían los clientes perder dinero? ¿Existen riesgos para la salud si evitan sus servicios? ¿Qué pasa con los costos de oportunidad? ¿Podrían ganar o ahorrar más dinero con usted que con un competidor? ¿Podría su calidad de vida disminuir si te pasan de largo? ¿Cuál es el costo de no hacer negocios con usted?
ACLARA TU MENSAJE PARA QUE LOS CLIENTES ESCUCHEN
- Piense en las consecuencias negativas que está ayudando a evitar a sus clientes.
- Escriba al menos tres de esas consecuencias en su StoryBrand BrandScript.
CAPÍTULO 10 Y TERMINA EN ÉXITO
Séptimo principio de StoryBrand: Nunca asuma que las personas comprenden cómo su marca puede cambiar sus vidas. Dígales.
Las marcas exitosas, como los líderes exitosos, dejan en claro cómo será la vida si alguien compromete sus productos o servicios. Nike prometió llevar inspiración e innovación a todos los atletas. Asimismo, Starbucks se ofreció a inspirar y nutrir a sus clientes, una taza a la vez. Durante años, Men’s Wearhouse prometió: “Te gustará tu apariencia”, e incluso lo garantizaron.
Las tres formas dominantes en que los narradores terminan una historia es permitiendo que el héroe
- Gana algún tipo de poder o posición.
- Esté unificado con alguien o algo que los haga completos.
- Experimente algún tipo de autorrealización que también los complete.
1. Poder y posición ganadores (la necesidad de estatus)
Entonces, ¿cómo puede nuestra marca ofrecer estado? Hay muchas maneras:
- Acceso a la oferta: a mi esposa le encanta usar su tarjeta de membresía de Starbucks porque le otorga puntos, lo que gana su estatus y el café con leche ocasional gratis.
- Crear escasez: Ofrecer un número limitado de un artículo específico crea escasez, y poseer algo que es escaso a menudo se considera un símbolo de estatus.
- Ofrezca una prima: la mayoría de las empresas obtienen el 70 por ciento o más de sus ingresos de un pequeño porcentaje de sus clientes.
- Ofrezca asociación de identidad: las marcas premium como Mercedes y Rolex venden el estatus tanto como el lujo.
2. Unión que completa al héroe (la necesidad de algo externo para crear integridad)
- Reducción de la ansiedad: durante años, las marcas que venden artículos básicos como detergente para platos y limpiacristales han posicionado casi cómicamente sus productos como medicamentos contra la ansiedad.
- Carga de trabajo reducida: los clientes que no tienen las herramientas adecuadas deben trabajar más porque están, bueno, incompletas.
- Más tiempo: para muchos clientes, el tiempo es el enemigo, y si nuestro producto puede expandirlo, estamos ofreciendo resolver un problema externo que está causando frustración interna.
3. Autorrealización o aceptación final (la necesidad de alcanzar nuestro potencial)
- Inspiración: si un aspecto de su marca puede ofrecer o asociarse con una hazaña inspiradora, abra las compuertas. Marcas como Red Bull, Harvard Business Review, Under Armour,
- Aceptación: ayudar a las personas a aceptarse a sí mismas tal como son no es solo una tarea reflexiva; es un buen marketing. Al igual que la campaña Dove, American Eagle llamó la atención cuando lanzaron su campaña Aerie.
- Trascendencia: las marcas que invitan a los clientes a participar en un movimiento más amplio ofrecen una vida más grande e impactante junto con sus productos y servicios. Tom’s Shoes se hizo un nombre vendiendo zapatos con estilo y al mismo tiempo regalando un par a alguien que lo necesitaba en lo que llamaron un modelo “uno por uno”.
Ofrecer cerrar el ciclo de una historia es mucho más simple de lo que crees. Incluso la inclusión de personas felices y sonrientes en su sitio web es una forma sólida de ofrecer el cierre de un ciclo de historia. La gente quiere ser feliz y esas imágenes prometen que su producto cumplirá.
ACLARA TU MENSAJE PARA QUE LOS CLIENTES ESCUCHEN
- Piense en la resolución exitosa que está ayudando a lograr a sus clientes. ¿Cómo serán sus vidas si usan sus productos y servicios?
CAPÍTULO 11 LAS PERSONAS QUIEREN QUE SU MARCA PARTICIPE EN SU TRANSFORMACIÓN
Su marca está ayudando a las personas a convertirse en mejores versiones de sí mismas, lo cual es algo hermoso. Los está ayudando a ser más sabios, más equipados, más aptos físicamente, más aceptados y más en paz. Nos guste o no (y esperamos que sea de su agrado), todos estamos participando en la transformación de nuestros clientes, que es exactamente lo que quieren que hagamos.
¿En quién quiere convertirse nuestro cliente? ¿Qué tipo de persona quieren ser? ¿Cuál es su identidad aspiracional?
Un héroe necesita que alguien más entre en la historia y les diga que son diferentes, que son mejores. Ese alguien es el guía. Ese alguien eres tú.
Aquí hay algunos ejemplos de identidades aspiracionales de ex alumnos de StoryBrand:
- MARCA DE ALIMENTOS PARA MASCOTAS De: Dueño pasivo de perros Para: El héroe de cada perro
- ASESOR FINANCIERO De: Confuso y mal equipado Para: Competente e inteligente
ACLARA TU MENSAJE PARA QUE LOS CLIENTES ESCUCHEN
- Piense en la identidad aspiracional de su cliente. ¿En quién quieren convertirse? ¿Cómo quieren ser percibidos por los demás?
- Utilice las líneas “a” de su BrandScript para definir una identidad aspiracional. Entonces, completar la línea “desde” es simple. Es simplemente lo opuesto a lo que defina como su identidad de aspiración capturada en la línea “para”.
CAPÍTULO 12 CONSTRUYENDO UN MEJOR SITIO WEB
El BrandScript que ha creado tiene que aparecer en sitios web, campañas de correo electrónico, presentaciones de ascensor y guiones de ventas. Debe editar los materiales de marketing existentes y crear materiales nuevos y mejores, luego poner esos materiales en manos de clientes potenciales.
La tercera sección de Creación de una StoryBrand ofrece a las empresas grandes y pequeñas pasos prácticos y tangibles que pueden tomar para aplicar su StoryBrand BrandScript.
LAS CINCO COSAS QUE DEBE INCLUIR SU SITIO WEB
- Una oferta por encima del doblez
- En la parte superior del pliegue, asegúrese de que las imágenes y el texto que utiliza cumplan con uno de los siguientes criterios:
- Prometen una identidad aspiracional.
- Prometen solucionar un problema.
- Indican exactamente lo que hacen.
- Llamadas a la acción obvias
- Imágenes de éxito
- Creemos que las imágenes de personas sonrientes y felices que han tenido una experiencia placentera (cerraron un ciclo de historia abierto) al involucrar a su marca deben aparecer en su sitio web.
- Las imágenes de personas sonriendo o contentas nos hablan.
- Un pequeño desglose de sus fuentes de ingresos
- Muy pocas palabras
A medida que los clientes se desplazan hacia abajo en la página, está bien usar más y más palabras, pero con más y más me refiero a algunas oraciones aquí y allá. Algunos de los sitios web más eficaces que he revisado han utilizado diez frases o menos en toda la página.
TAREA UNO: CREAR UNA LÍNEA ÚNICA PARA SU EMPRESA
Una frase de una sola línea es una forma nueva y mejorada de responder a la pregunta “¿Qué haces?” Es más que un eslogan o un eslogan; es una declaración única que ayuda a las personas a darse cuenta de por qué necesitan sus productos o servicios.
Si usa los siguientes cuatro componentes, creará un poderoso one-liner:
- El personaje
- El problema
- El plan
- El éxito
1. EL PERSONAJE
- Esto comienza con un personaje. Una mamá ocupada. Un jubilado. La gente debe poder decir “¡Ese soy yo!” cuando escuchan tu frase única.
2. EL PROBLEMA
- Definir un problema desencadena el pensamiento en la mente de su cliente: Sí, lucho con eso. ¿Tu marca podrá ayudarme a superarlo?
3. EL PLAN
- No podrá detallar todo su plan en una sola línea, pero debe insinuarlo.
4. EL ÉXITO
- Aquí es donde pinta una imagen de cómo podría ser la vida después de que los clientes usen su producto o servicio.
Considere su primer borrador como un borrador. Escríbalo y pruébelo repetidamente.
Imprima su primera línea en sus tarjetas de presentación y en su biografía de redes sociales. Imprímelo en tu embalaje. Inclúyalo en su firma de correo electrónico. Repítelo una y otra vez para aumentar el porcentaje de probabilidad de que los clientes lo lean.
